Rambler's Top100
Весь Маркет Акции Популярные Новые Расширенный поиск
Ларь SD-720Q, ФАРТОВ Ларь SF-762, ФАРТОВ Шкаф низкотемпературный D-420, ФАРТОВ Шкаф морозильный BD-L280SD, ФАРТОВ Ларь SDQ-700, ФАРТОВ
retailmagazine.ru
Торговое оборудование. Розничная торговля
Профессиональный журнал и интернет-портал для ритейлеров и поставщиков торгового оборудования, товаров и услуг
ЖУРНАЛ ПОДПИСКА РЕКЛАМА
НовостиСтатьиЭкспертыМероприятияМаркетПоставщикиСсылкиКонтакты

Практика бизнеса / Маркетинг & Реклама

Искусство продавать фэшн-мечты

— Заманить потребителя в магазин — полдела, намного сложнее предложить ему то, о чем он мечтает, — уверен ритейл-директор компании Jeans Symphony Евгений Лавров
— Заманить потребителя в магазин — полдела, намного сложнее предложить ему то, о чем он мечтает, — уверен ритейл-директор компании Jeans Symphony Евгений Лавров
По мнению экс-директора розничной сети «Монарх ритейл Украина» Ивана Марюхи, сегодня выигрывают те компании, которые чувствуют покупателя
По мнению экс-директора розничной сети «Монарх ритейл Украина» Ивана Марюхи, сегодня выигрывают те компании, которые чувствуют покупателя
В магазине должна быть создана комфортная для посетителей атмосфера
В магазине должна быть создана комфортная для посетителей атмосфера
Генеральный директор компании MODIS Денис Долматов считает, что эмоции и спонтанность — лучшие двигатели объема продаж
Генеральный директор компании MODIS Денис Долматов считает, что эмоции и спонтанность — лучшие двигатели объема продаж
Заставить людей делать покупки и возвращаться в тот или иной магазин невозможно
Заставить людей делать покупки и возвращаться в тот или иной магазин невозможно
Подстройка ассортиментных матриц под желания потребителей — самая сложная часть бизнеса
Подстройка ассортиментных матриц под желания потребителей — самая сложная часть бизнеса
Глупо, когда в торговом пространстве запрещают фотографировать. Намного эффективнее сделать в торговом центре WI-FI, чтобы люди могли делиться впечатлениями, которые они получили в магазине, с друзьями и знакомыми
Глупо, когда в торговом пространстве запрещают фотографировать. Намного эффективнее сделать в торговом центре WI-FI, чтобы люди могли делиться впечатлениями, которые они получили в магазине, с друзьями и знакомыми
Основная задача каждого владельца магазина — увеличение объема продаж. В практике ритейла существует бесконечное число способов и методов, как этого добиться. В последнее время для решения этой задачи делается ставка на эмоциональную составляющую. Особенно ярко эта особенность проявляется в фэшн-ритейле.

Тема ноябрьского номера журнала "Практика торговли. Торговое оборудование" - Нейромаркетинг: секрет эффективности продаж



Покупателя надо чувствовать


Основная проблема ритейла на сегодняшний день — это отсутствие понимания клиента. А если продавец не может думать так, как клиент, он не ассоциирует себя с покупателем, то вряд ли этот магазин добьется успеха. Ритейлер, продающий одежду, должен понимать своего покупателя, ассоциировать себя с ним. Если владелец магазина не любит одежду среднего уровня по низким ценам, то вряд ли он сможет ее успешно продавать.

— Особенность фэшн-ритейла в том, что люди в данном сегменте не покупают вещи — они покупают свои мечты, свой образ, — подчеркивает владелец компании «Снежная королева» Вугар Исаев. — Уловить и вербализировать эти мечты практически невозможно. Невозможно также услышать четкий ответ мужчин и женщин на вопрос, что конкретно они хотели бы носить.

При этом людям очень важно, как оценят их приобретение другие. Фактор «что скажет подруга» очень действенный, и на нем имеет смысл выстраивать маркетинговую политику магазина. Стоит признать, что маркетинг невозможно измерить. Подстройка ассортиментных матриц под желания потребителей —самая сложная часть бизнеса. Вы можете только играть с потребителями. Если им эта игра нравится, они на нее откликнутся — значит, вы на правильном пути. А дальше вы должны подстраиваться под каждого.

— В фэшн-ритейле в отличие от других сегментов на первом месте все-таки стоит не цена, — соглашается ритейл-директор компании Jeans Symphony Евгений Лавров. — Здесь присутствует некая аура сезонности и моды. Одежда и, тем более, модная одежда — это не просто необходимые товары, это проявление человеческого «я», его внутреннего мира. Заманить потребителя в магазин полдела, намного сложнее предложить то, о чем он мечтает.

— У российского ритейла, в частности, у фэшн-ритейла, очень много проблем. Это и слабо развитые рынки услуг для ритейла. И сложный долгий импорт. И плохо развитая логистика. Много проблем с производством. Даже торговое оборудование мало кто делает качественно. Но и в таких условиях ритейл развивается и пытается удержаться на плаву, — считает экс-директор по продажам компании INCITY, генеральный директор розничной сети «Монарх Ритейл Украина» (бренд Monarch) Иван Марюха. — Но в этом случае выигрывают те компании, которые, во-первых, не копируют, а придумывают сами, а во-вторых (и это главное) — которые чувствуют покупателя. Это очень важно, потому что зачастую современный потребитель не может найти того, чего он ищет. Мне кажется, что сейчас рынок переходит из стадии «не делать плохо», в стадию «сделать все правильно, но при этом предложить что-то еще». При этом крайне важно показать продукт ярко. Многие сети, стандартизируя ассортимент, показывают только оптимальное, но не показывают желанное.

Понятно, что все покупают серое, черное и коричневое, но вы обязательно должны предложить ярко-оранжевое, если это модно сегодня, даже если это купят единицы покупателей. Создайте в своем магазине атмосферу, чтобы посетитель смог пережить позитивную и уникальную(!) эмоцию. При этом надо создать не только уникальную позитивную эмоцию, но и желание ей поделиться.

Сегодня очень социализированный потребитель, который хочет и готов делиться эмоциями и впечатлениями. Глупо, когда в магазине запрещают фотографировать. Разрешите фотографировать, больше того — сделайте в торговом зале бесплатный WI-FI, чтобы люди могли от вас «инстаграмить» те моменты, которые они переживают в вашем магазине. И тогда они не только к вам вернутся, но и приведут с собой новых покупателей. Сегодня люди ходят в магазины за впечатлениями. Простое скучное «продавание» отмирает. А просто заставить делать покупки в магазине и тем более в него возвращаться — невозможно.



Что делать с детьми и мужьями?


Известно, что основной процент покупателей в магазинах (тем более в магазинах одежды) — это представительницы прекрасного пола. Они готовы значительное количество времени проводить в торговых залах, примерять платья, делать покупки и получать от этого удовольствие. Но если женщина приходит в магазин не одна, а с ребенком или с мужем (речь не идет о ситуации, когда мужчина делает покупки для себя), то процесс покупок (и соответственно, объем продаж в магазине) становится менее эффективным. Ритейлеры, зная это, вынуждены идти на всевозможные уловки, чтобы нейтрализовать спутников женщин в торговых залах и за счет этого увеличить время пребывания женщины в торговом зале и объем продаж.

— Совсем недавно мы обновили концепцию наших магазинов, стараясь сдвинуться в сторону моды, потому что там, где больше моды, — больше эмоций и спонтанности, — рассказывает генеральный директор компании MODIS Денис Долматов. — В магазины новой концепции привнесено много нового. И прежде всего — это детские площадки. С одной стороны — в этом нет ничего особенного, но с другой — таким образом мы неожиданно для себя решили огромную проблему. Дело в том, что ассортимент наших магазинов ориентирован на все семью, соответственно, доля продаж детского товара у нас значительная и дети в наших магазинах присутствуют всегда. Мы решили понаблюдать, чем они занимаются в торговых залах, и увидели много интересного. Дети играют с одеждой и с аксессуарами, бегают, роняют вывески, дергают шторы, прячутся от родителей за торговым оборудованием… Одним словом, занимаются безобидным вандализмом. В результате, десятиминутное пребывание мамы с ребенком в магазине превращается в стресс, а не в удовольствие. И на выручку магазина это влияет очень плохо.

В качестве экспериментальной площадки компания MODIS выбрала один из своих магазинов в ТЦ «Красная площадь» в Краснодаре, где была оборудована детская территория. Площадь магазина — 1600 кв. м., площадь детской площадки — 4,2 кв. м. Это 0,4% от общей торговой площади. С одной стороны, немного, с другой — ритейлерам всегда жалко ставить что-то там, где мог бы быть представлен товар. Трафик в этом магазине очень высокий — около 5000 человек в день. В результате было посчитано, что в день на этой площадке бывает ориентировочно 70 человек (это 1,4% от общего трафика). Из них 90% мам за своими детьми приходят с пакетами, полными покупок, приобретенных в магазине.

Не оставила без внимания компания MODIS и нервных и нетерпеливых мужей. Для таких посетителей ритейлер начал оборудовать в торговых залах зоны отдыха с диванами, телевизорами и кофейными аппаратами. Так поступают сегодня многие магазины, и практика показывает, что диваны в торговых залах очень хорошо влияют на объемы продаж.



Эмоциональный брендинг на примере опыта INCITY

В дни школьных каникул в магазинах INCITY ставили элементарные столики с бумагой и карандашами и предлагали детям нарисовать своих мам. Потом эти рисунки вывешивались в торговых залах. Эффект был необыкновенным. Одновременно были решены две проблемы. С одной стороны, дети были при деле, и мамы могли спокойно выбрать себе платье. А с другой — в магазине была создана позитивная атмосфера. Реализация этой идеи совсем не дорогая. Но покупок за это период было сделано больше, чем обычно.

Эмоциональный мерчандайзинг

По мнению экспертов, на сегодняшний день мерчандайзинг также становится более эмоциональным и четким. Появляются понятные границы и конкретные форматы. Форматы, которые работают в низком ценовом сегменте, в первую очередь в мерчандайзинге предлагают цены, а уже потом все остальное. А форматы, которые работают в среднем и выше среднего ценовом сегментах, делают ставку на эмоции, показывая продукт. Конкуренция в этом плане усиливается, потому что с развитием технологий интересные и нестандартные возможности представления товара увеличиваются.

— В ближайшее время все больше будут появляться и использоваться электронные технологии, которые позволят делать мерчандайзинг более современным и удивительным, — прогнозирует Иван Марюха. — Это и анимация, и световые решения, и динамика. С развитием технологий все больше витрин будут интерактивными. И возможно, популярное сегодня правило less is more (меньше значит больше) будет срабатывать все реже.





Содержание журнала " Практика торговли. Торговое оборудование.", Ноябрь 2013




Все статьи рубрики Практика бизнеса

????????

Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36306   




Подписка на журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")    Назад    Выставки торгового оборудования    На главную страницу Retailmagazine.ru - торговое оборудование



Журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Журнал "РесторановедЪ" ("Современный бизнес. Ресторан") на сайте Restoranoved.ru
Журнал "Современный отель" на сайте HotelExecutive.ru




Полезное
» Технологическое, холодильное оборудование для ресторанов. HI Cold

Темы публикаций
Свежий номер
Практика торговли (Торговое оборудование.)
» Архив » Подписка
» Online-журнал » Реклама
В номере
RETEXPO 2015: мы надеемся вдохновить вас!
 
HICOLD – холод высокого качества
 
Актуальные тенденции в архитектуре торговых центров
 
Денис Афанасьев, компания "ПРОФМАСТЕР": «Будем радовать заказчиков качеством услуг, стоимостью и сроками выполнения работ»
 
Правильное освещение превратит ресторан в новый для гостя мир
 
Магазины будущего рождаются сегодня
 
Надо плыть в голубой океан: биться в кровь времени уже нет
 
СТМ как вклад в будущее
 
Стратегия кооперации: командой выигрывать на классе
 
Как закрыть вопрос с электроэнергией?
 
Денис Котов, генеральный директор петербургской книжной сети «Буквоед»: «Мы конкурируем за время наших читателей не с другими книжными магазинами, а с телевидением, Интернетом и алкоголем»
 
Меняя одежду, мы меняем мир
 
Сегмент БТиЭ переходит на мультиформатную модель бизнеса
 
Предложить тему


Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) - торговое оборудование, торговля
Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Издательство "Наша деловая пресса" © 2006-2015
Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование"
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Медиагруппа "Лучший Выбор"
Яндекс цитирования