Rambler's Top100
Весь Маркет Акции Популярные Новые Расширенный поиск
Бонета IHF-D2205P, ФАРТОВ Шкаф морозильный BD-L280SD, ФАРТОВ Ларь SF-762, ФАРТОВ Ларь SD-720Q, ФАРТОВ Шкаф низкотемпературный D-420, ФАРТОВ
retailmagazine.ru
Торговое оборудование. Розничная торговля
Профессиональный журнал и интернет-портал для ритейлеров и поставщиков торгового оборудования, товаров и услуг
ЖУРНАЛ ПОДПИСКА РЕКЛАМА
НовостиСтатьиЭкспертыМероприятияМаркетПоставщикиСсылкиКонтакты

Практика бизнеса / Маркетинг & Реклама

Ловушки эмоций, или Счастливые покупают больше

Время, когда люди точно знали, чего они хотят, прошло. Современного потребителя, избалованного обилием и многообразием товаров, можно назвать «потребитель скучающий». И естественно, если о своих желаниях не знают сами потребители, то продавцы тем более об этом не догадываются. Хотя в наш век прочитать мысли людей, угадать их желания и подтолкнуть к покупке того или иного товара все-таки можно благодаря знаниям азов нейромаркетинга. О том, как угадывать желания клиента, читать его мысли и использовать его эмоции, рассказывает всемирно известный бизнес-консультант, создатель теории нейромаркетинга, генеральный директор компании Retail branding GmbH (Австрия) Арндт Траиндл.

Мы должны понимать, что работаем на насыщенных высококонкурентных рынках. В наше время товаров больше, чем покупателей. Люди в меньшей степени ищут что-то конкретное, но хотят, чтобы им предложили что-то, что они захотят купить. Важно, чтобы потребитель заметил ваш товар и получил за счет этого положительные эмоции. Для этого нужно хорошо понимать природу эмоций и до сознательных процессов восприятия и использовать их в своем бизнесе. А именно — все люди вне зависимости от страны одинаково реагируют на основные эмоциональные раздражители: детей, секс, успех… Это не зависит от нашего желания, активная реакция нервной системы происходит автоматически, и человек ничего не можем с этим поделать. Культура страны, ее традиции могут вносить определенные коррективы, но с точки зрения биологии все люди устроены одинаково.


Тема ноябрьского номера журнала "Практика торговли. Торговое оборудование" - Нейромаркетинг: секрет эффективности продаж


Новейшие исследования мозга показали, что человек на 99,9% состоит из эмоций и поведением его руководит не разум, а эмоции. Особенно это актуально для торговли. Впечатление, которое у человека складывается о торговом пространстве, — бессознательно (досознательно). Если человек на что-то смотрит, мозгу нужно всего 500 миллисекунд только для того, чтобы эта картинка проявилась и появилось решение, как будет воспринят тот или иной объект — положительно или отрицательно. Задача нейромаркетинга — понять и направить в выгодном направлении это восприятие, которое происходит в первые миллисекунды.

По результатам этих исследований и данных классического маркетинга и родилась такая наука как нейромаркетинг. Зная биохимию эмоциональных реакций покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на все органы чувств клиентов, применяя позитивные раздражители в виде грамотной коммуникации, визуализации, запахов, музыки, цвета и т. д. И если это делается грамотно, то эффективность продаж значительно увеличивается.

Для повышения эффективности продаж существует три рычага — так называемая POS-трилогия.

Первый рычаг — увеличение количества посетителей в торговом пространстве.

Для его активизации необходимо грамотно оформить фасад и входную зону магазина. В оформлении фасада очень важно ограничивать количество тех сообщений, которые он передает потребителям. Многие считают, что чем больше товаров они разместят в витрине, тем лучше. Это заблуждение. Слишком большой выбор создает ситуацию стресса. Человеческий мозг не любит перерабатывать много информации. Соответственно, перегруженная сообщениями витрина только отпугнет потенциального покупателя, вызвав у него негативные эмоции. Практика показывает, что все успешные концепции следуют правилу less is more (меньше значит больше) — не перегружать восприятие покупателя.

Хорошо работают в витринах и на фасаде большие крупноформатные эмоциональные сообщения в виде фотографий, расположенных по оси взгляда прохожих. И не обязательно, чтобы это были изображения товара или сам товар. В ходе экспериментов было выявлено, что большинство людей бессознательно проявляет интерес к презентациям с изображениями лиц людей (особенно людей красивых и счастливых). А фото маленьких детей вообще беспроигрышный вариант, который особенно сильно воздействует на женщин. Дело в том, что изображения детей способствуют выработке в женском организме гормона счастья — окситоцина — и притягивают представительниц прекрасного пола к источнику его возникновения как магнит.

А вот мужчины более скупы на эмоции, но и они подвергаются эмоциональному воздействию. Их слабые «эмоциональные точки» — изображения эротики, агрессии и успеха.

Второй рычаг — воздействие на коэффициент конверсии.

Активизация этого рычага актуальна в самом магазине. Его задача (в идеале) — сделать так, чтобы большинство человек, которые заходят в магазин, становились его клиентами и выходили из магазина с покупкой. Коэффициент конверсии во многом зависит от того, насколько ассортимент магазина ориентирован на целевую группу. Успех приходит к тем, кто хорошо знает своих клиентов и направляет свою маркетинговую деятельность на потребности конкретной целевой группы.

Кроме этого, в магазине важно создать комфортные условия для покупателя, чтобы он не испытывал стресс. Положительная атмосфера раскрепощает и успокаивает человека и его мозг. Находясь в таком состоянии, человек начинает доверять этому месту. В результате все, что он видит в этом пространстве (товары, цены, продавцов), он воспринимается положительно. Если же человек испытывает стресс, если атмосфера в магазине способствует этому, то у него автоматически проявляется критическое восприятие: цены ему кажутся слишком высокими, платья не модными, продавцы грубыми.
К примеру, человеку очень важно сориентироваться в новом пространстве. Поэтому в торговом зале должна быть организована идеальная навигационная система. Покупатель должен легко ориентироваться в магазине и без труда находить то, за чем он пришел. С этой точки зрения хорошо работают прозрачные витрины, через которые можно увидеть торговый зал и сориентироваться в нем заранее.

Очень важна и грамотная работа продавцов, которые должны в случае необходимости проконсультировать клиента и помочь ему сделать покупку.
В этом случае стоит использовать так называемую эмоциональную коммуникацию, которая предполагает, что о товаре и его преимуществе говорят не на языке категорийного менеджера или менеджера по закупкам, а на эмоциональном языке покупателя. Такие коммуникации позволяют почти вдвое увеличить оборот. Хороший продавец — это эмоциональный центр магазина. Плохие продавцы продают только четверть того, что могли бы продать хорошие продавцы.
Не стоит упускать из виду и роль услуг, которые предлагает магазин, чтобы мотивировать посетителя к покупке.

Третий рычаг — воздействие на увеличение размера среднего чека.

После того как вы добились, чтобы в магазин зашло как можно больше посетителей, которые стали покупателями, ваша задача сделать так, чтобы эти покупатели приобрели наибольшее количество товаров и максимально увеличили средний чек. На этот случай существует простая, но очень действенная формула: счастливые покупатели покупают больше.

Прежде всего, у покупателя должно быть ощущение правильной цены, он не должен думать или предполагать, что он переплачивает.
Если ему нравятся цены, он должен положить в корзину как можно больше товаров. Для этого стоит уделить особое внимание выкладке товара, которая должна быть понятной и соблазнительной.

В выкладке очень хорошо работает эффект соседства, а именно с основным товаром идеально сочетается дополнительная выкладка аксессуаров и их инсценировка. Инсценировка аксессуаров — это презентация тех аксессуаров, которые идеально подходят к основному товару.

Безусловно, на первый взгляд все слагаемые POS-трилогии с точки зрения нейромаркетинга просты и выполнимы. Но не стоит забывать, что эмоции и настроение людей достаточно тонкий и сложный материал и обращаться с ними нужно очень осторожно.

Основная задача нейромаркетинга — сделать покупателя счастливым. Существует много способов повлиять на эмоции человека. Но, ни в коем случае не стоит путать стремление сделать клиента счастливее с желанием манипулировать его сознанием. Как только покупатель поймет, что его использовали, он больше никогда не вернется в магазин.


Алла Чередниченко

По материалам саммита RETAIL BUSINESS RUSSIA&CIS-2013
Фото автора

Основные правила нейромаркетинга

1. Определить целевую группу и изучить ее эмоциональную структуру.

2. Не просто выкладывать товар, а создавать инсценировки с эмоциональными ассортиментными историями.

3. Использовать грамотно подобранные фотоматериалы, которые создают хорошее настроение и ведут покупателя по торговому залу.

4. Оформить магазин в гармонии и ясности.

5. Персонал магазинов — это не только статья расходов. Правильно подобранный персонал — это генератор положительных эмоций и, следовательно, главный источник прибыли.






Содержание журнала " Практика торговли. Торговое оборудование.", Ноябрь 2013




Все статьи рубрики Практика бизнеса

????????

Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36306   




Подписка на журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")    Назад    Выставки торгового оборудования    На главную страницу Retailmagazine.ru - торговое оборудование



Журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Журнал "РесторановедЪ" ("Современный бизнес. Ресторан") на сайте Restoranoved.ru
Журнал "Современный отель" на сайте HotelExecutive.ru




Полезное
» Технологическое, холодильное оборудование для ресторанов. HI Cold

Темы публикаций
Свежий номер
Практика торговли (Торговое оборудование.)
» Архив » Подписка
» Online-журнал » Реклама
В номере
RETEXPO 2015: мы надеемся вдохновить вас!
 
HICOLD – холод высокого качества
 
Актуальные тенденции в архитектуре торговых центров
 
Денис Афанасьев, компания "ПРОФМАСТЕР": «Будем радовать заказчиков качеством услуг, стоимостью и сроками выполнения работ»
 
Правильное освещение превратит ресторан в новый для гостя мир
 
Магазины будущего рождаются сегодня
 
Надо плыть в голубой океан: биться в кровь времени уже нет
 
СТМ как вклад в будущее
 
Стратегия кооперации: командой выигрывать на классе
 
Как закрыть вопрос с электроэнергией?
 
Денис Котов, генеральный директор петербургской книжной сети «Буквоед»: «Мы конкурируем за время наших читателей не с другими книжными магазинами, а с телевидением, Интернетом и алкоголем»
 
Меняя одежду, мы меняем мир
 
Сегмент БТиЭ переходит на мультиформатную модель бизнеса
 
Предложить тему


Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) - торговое оборудование, торговля
Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Издательство "Наша деловая пресса" © 2006-2015
Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование"
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Медиагруппа "Лучший Выбор"
Яндекс цитирования